Lead ist nicht gleich Lead
Leads, Leads, Leads! Das würden 85% der B2B Unternehmen sagen, denn für sie ist das wichtigste Marketingziel, Leads zu generieren (Quelle: trustmary). Doch nicht jedes Lead ist gleich. Wie kannst du also sicherstellen, welche für dich relevant sind? Ein strukturiertes Leadmanagement ist die Lösung!
Doch zunächst: Welche Arten von Leads gibt es?
Unqualified Lead: Ist die erste Kontaktanbahnung eines potenziellen Kunden. Es besteht ein erstes Interesse, doch noch keine Kaufabsicht. Unqualified Leads sind sehr zahlreich, deshalb gilt es die Leads herauszufiltern, bei denen eine reelle Chance auf eine Kaufentscheidung besteht.
Marketing Qualified Lead (MQL): MQLs sind die herausgefilterten Leads, die ein spezifisches Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigen. Diese Leads haben zwar noch keinen direkten Kontakt mit dem Vertrieb, aber sie haben durch ihre Interaktionen, wie das Ausfüllen eines Formulars, ihr Interesse bekundet.
Sales Qualified Leads (SQL): Hier handelt es sich um potenzielle Kunden, die nicht nur allgemeines Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigen, sondern bei denen auch ein fester Kontakt besteht. Diese Kontakte signalisieren konkretes Interesse, indem sie aktiv nach Informationen suchen und bereit sind, in einen tieferen Dialog einzusteigen, was die Aussicht auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss erhöht.
3 Tipps für ein erfolgreichen Leadmanagement
Leadmanagement ist nicht immer einfach – eine Statistik zeigt, dass 79% der generierten Leads schlussendlich doch nicht zu Verkäufen werden (Quelle: trustmary).
Diese Tipps können dir dabei helfen, die Anzahl deiner durch Leads generieten Kunden, zu erhöhen.
1. Lead Pflege: Ein erfolgreiches Leadmanagement beginnt damit, jedes Lead zu gleichwertig zu behandeln. Und das geht nur durch kontinuierliche Pflege. Du kannst beispielsweise durch E-Mail-Marketing Hintergrundinfos zu deinen Produkten/Dienstleistungen bereitstellen. Dein Vorteil dadurch: Du erhöhst deine Glaubwürdigkeit und gewinnst das Vertrauen deiner Potenziellen Kunden. Durch die erhöhte Relevanz deiner Produkte/Dienstleistungen hältst du das Interesse aufrecht und wandelst Unqualified Leads in Marketing Qualified Leads um.
2. Lead Scouring: Beim Lead Scouring ist es entscheidend, Leads mit Potenzial zu identifizieren und herauszufiltern. Anschließend ordnest du sie nach den Merkmalen, die für dein Unternehmen besonders interessant und relevant sind. Diese Leads haben nun das Potenzial, deine Kunden zu werden.
3. Interne Zusammenarbeit: Eine enge Zusammenarbeit zwischen Teams und Abteilungen ist unerlässlich. Durch den regelmäßigen Austausch von Informationen können Marketing und Vertrieb ihre Strategien optimieren und die Leadqualität verbessern. Diese Zusammenarbeit ermöglicht es, die individuellen Bedürfnisse der Leads besser zu verstehen und gezielte Maßnahmen zu ergreifen, um Interessenten in Kunden zu wandeln.
Der Zeitpunkt ist entscheidend
Der Zeitpunkt der Leadübergabe entscheidet oft über den Erfolg im Leadmanagement. Und das nicht ohne Grund: Eine zu frühe Weitergabe kann den potenziellen Kunden abschrecken. Während eine zu späte Übergabe die Chance auf einen Verkaufsabschluss mindert, da der Interessent bereits anderweitig fündig werden könnte. Dieser Prozess ist auch bekannt als Lead Scoring und beinhaltet die gemeinsame Einschätzung des Übergabezeitpunkts durch Marketing und Sales. Ein automatisiertes Punktesystem erleichtert diese Bewertung und stellt sicher, dass ein Lead genau dann weitergegeben wird, wenn der potenzielle Kunde am empfänglichsten ist.
Warum ist Leadmanagement also wichtig?
Gut strukturiertes Leadmanagement hilft dir dabei, gezielt Kunden zu finden. Das impliziert Leads, die nicht nur oberflächliches Interesse zeigen, sondern tatsächlich kaufbereit sind. Anstatt also Ressourcen auf unqualifizierte Leads zu verschwenden, ermöglicht eine effektive Leadmanagement-Strategie die Konzentration auf relevante Leads.
