Handelsmarketing Agentur gesucht? Agenturen für Handelsmarketing im Vergleich

Was eine Handelsmarketing Agentur zwischen Hersteller und Händler leistet

Warum nimmt ein Händler dein Produkt ins Sortiment, und warum bekommt es im Prospekt eine halbe Seite und keine Zeile am Rand? Bevor eine Packung im Regal oder ein Gerät in der Ausstellung eines Fachhändlers steht, muss jemand den Einkauf überzeugen, den Verkauf im Laden ausstatten und gemeinsame Werbung abstimmen. Diese Arbeit an der Schnittstelle zwischen Hersteller und Handel übernimmt eine Handelsmarketing Agentur. Sie arbeitet deinem Vertrieb zu und richtet sich an die Menschen, die beim Händler über Listung und Werbung entscheiden.

Händlerprogramm, Listungsmappe, Handelsanzeige: was ein Büro für dich entwickelt

Der Kern sind Unterlagen und Programme, die du gegenüber dem Handel einsetzt. Dazu gehören Präsentationen für Listungs- und Jahresgespräche, die Sortiment, Zielgruppe und geplante Werbeunterstützung aufbereiten. Dazu gehören Partnerprogramme für den Fachhandel mit Stufen, Bedingungen und Material, die Händlern einen Grund geben, dein Produkt aktiv zu führen. Ein dritter Baustein sind Handelsanzeigen: Motive für Prospekte, Beilagen und Onlineshops der Händler, die sich in deren Layout einfügen und trotzdem deine Marke erkennen lassen. Hinzu kommen Anzeigen in der Fachpresse des Handels, Newsletter an Händler und die Inhalte eines Händlerportals.

Wo die Arbeit einer Handelsmarketing Agentur endet

Die Verhandlung über Konditionen führt dein Key Account Management selbst; eine Agentur bereitet sie vor, sitzt aber nicht für dich am Tisch. Auch Aktionen, die sich direkt an Kundinnen und Kunden richten, etwa Rabatte, Zugaben oder Gewinnspiele, sind eine eigene Disziplin. Displays, Zweitplatzierungen und die Gestaltung der Fläche im Markt sind das Arbeitsfeld einer POS Marketing Agentur. In der Praxis sind diese Grenzen durchlässig, weil eine Listung oft mit einer Zusage zu Platzierung oder Aktion verbunden ist. Für dein Briefing hilft es trotzdem, festzulegen, ob es um die Ansprache des Handels geht oder um das, was danach im Laden geschieht.

Wie wird vom Termin beim Einkauf aus rückwärts geplant?

Am Anfang steht meist ein Datum im Kalender des Vertriebs: ein Jahresgespräch, eine Sortimentsumstellung beim Händler, eine Produkteinführung. Die Agentur sichtet, was du bisher gegenüber dem Handel eingesetzt hast, spricht mit Außendienst und Key Accounts und entwickelt daraus eine Argumentation für den Einkauf. Es folgen Entwürfe für Präsentation, Programmunterlagen oder Anzeigenmotive, die nicht nur das Marketing, sondern auch der Vertrieb freigibt. Bei Handelsanzeigen kommt eine weitere Schleife hinzu, weil der Händler Format, Erscheinungstermin und Gestaltungsvorgaben bestimmt. Wie lange das dauert, hängt am Umfang und daran, wie schnell Freigaben auf beiden Seiten kommen. Frag im Angebot nach einem Zeitplan, der diese Schleifen enthält.

Wenn der Vertrieb am Briefing nicht mitschreibt, muss das Team raten

Was der Einkauf eines Händlers hören will, weiß meist dein Vertrieb. Bring deshalb mit, welche Händler und Handelsformen du belieferst, wo du gelistet bist und wo nicht, welche Argumente in den letzten Gesprächen getragen haben und welche Werbeunterstützung du zusagen kannst. Dazu kommen Abverkaufszahlen, soweit du sie mit dem Handel teilst, Produktdaten, Bilder und die Gestaltungsvorgaben deiner Marke. Wichtig ist auch, wer intern freigibt. Verfolgen Marketing und Vertrieb unterschiedliche Ziele, landet dieser Konflikt sonst erst in einer späten Korrekturrunde. Ein gemeinsamer Termin zu Beginn, an dem beide Seiten ihre Erwartungen aussprechen, ist eine wirksame Vorkehrung.

Gemeinsam mit dem Händler werben: wer weist nach, was gelaufen ist?

Häufig läuft Handelsmarketing über gemeinsame Budgets. Der Hersteller beteiligt sich an Prospekten, Anzeigen oder Onlinewerbung des Händlers, als Werbekostenzuschuss oder als Teil der Jahresvereinbarung. Für dich ist wichtig, dass die Gegenleistung belegbar bleibt: welches Motiv lief, in welchem Medium, mit welcher Platzierung. Lass dir ein Verfahren aufsetzen, mit dem Belege und Freigaben laufend gesammelt werden, damit am Ende der Vereinbarung klar ist, wofür das Geld geflossen ist. Gemeinsame Werbung berührt außerdem Fragen der Preisgestaltung und des Wettbewerbs, etwa wenn in einer Anzeige ein Endverkaufspreis steht. Kläre solche Punkte mit deiner Rechtsabteilung oder Beratung; dieser Hinweis ist keine Rechtsberatung, und die Vorgaben weichen je nach Land und Einzelfall ab.

Wie erfährt das Verkaufspersonal, was dein Produkt kann?

Bei erklärungsbedürftigen Produkten verkauft ein Händler nur, was seine Mitarbeitenden verstehen. Schulungen gehören deshalb oft zum Auftrag: Termine beim Händler oder im eigenen Haus, kurze Lernmodule für das Smartphone, Argumentationshilfen für das Verkaufsgespräch, Antworten auf häufige Einwände. Eine Handelsmarketing Agentur entwickelt Inhalte und Format, die fachliche Richtigkeit verantwortest du. Im DACH-Raum stellt sich dabei früh die Frage der Sprachfassungen. Für die Schweiz können neben Deutsch auch Französisch und Italienisch nötig sein, und zwischen Deutschland und Österreich unterscheiden sich manche Begriffe aus dem Handelsalltag. Klär, ob Übersetzungen im Angebot enthalten sind und wer sie fachlich abnimmt.

Wie du das Angebot einer Handelsmarketing Agentur auseinandernimmst

Ein Angebot wird vergleichbar, wenn es Konzept, Gestaltung und Ausführung getrennt ausweist. Im Handelsmarketing kommt eine Zeile hinzu, die oft fehlt: die Anpassung an einzelne Händler. Ein Anzeigenmotiv für mehrere Handelspartner bedeutet mehrere Formate mit eigenen Fristen. Achte darauf, ob Sprachfassungen, Druck und Versand von Händlermaterial, Schulungstermine samt Reisekosten und die Pflege eines Portals als eigene Posten stehen oder pauschal enthalten sind. Übernimmt die Agentur auch die Abrechnung gemeinsamer Budgets, sollte der Aufwand dafür genannt sein. Frag außerdem, wie Korrekturrunden gezählt werden, wenn Vertrieb und Händler mitreden, und ob nach Aufwand, pauschal oder als laufender Monatsbetrag abgerechnet wird.

Material, Rechte, Portal: was nach dem Start bei dir liegt und was beim Dienstleister

Handelsmaterial veraltet mit jeder neuen Preisliste und jeder Sortimentsänderung. Lege deshalb vor Projektbeginn fest, in welcher Form du die Ergebnisse bekommst: offene Gestaltungsdateien, Vorlagen, die dein Team selbst anpassen kann, Druckdaten und Schulungsunterlagen in bearbeitbarer Fassung. Kläre, welche Nutzungsrechte du an Fotos, Texten und Lernmodulen erhältst und ob Händler sie in eigenen Medien weiterverwenden dürfen. Läuft ein Portal oder Partnerprogramm über längere Zeit, gehört eine Vereinbarung zur Pflege dazu: wer Inhalte einspielt, wer Fragen von Händlern beantwortet, wie Änderungen beauftragt werden. Für die Auswertung ergeben neue Listungen, Teilnahme am Programm, abgerufenes Material und, wo der Handel sie teilt, Abverkaufsdaten zusammen ein Bild. Zugänge und Daten sollten auf dein Unternehmen laufen.

Das nächste Listungsgespräch steht an – so kommst du mit Anbietern in Kontakt

Du kannst dein Vorhaben einmal in einer kostenlosen Anfrage beschreiben: welche Händler, welches Ziel, welcher Termin, welche Unterlagen schon vorliegen. Interessierte Anbieter können sich daraufhin bei dir melden, und du musst nicht jeden einzeln ansprechen. Oder du gehst die Einträge unten selbst durch, grenzt sie nach Leistungen und Standort ein und nimmst direkt Kontakt auf; dann behältst du die Auswahl vollständig in der Hand. Was ein Büro anbietet, steht in seinem Eintrag. Was es für deinen Vertrieb und deine Handelspartner leisten kann, klärst du im Gespräch und an eigenen Referenzen. Die Entscheidung triffst du in beiden Fällen selbst. Das Verzeichnis listet und sortiert die Einträge; eine Prüfung oder Bewertung der Anbieter findet nicht statt.