Marketing für den Großhandel gesucht? Agenturen für Großhandel im Vergleich

Marketing für den Großhandel: für Kunden, die wieder bestellen sollen

Bevor ein Entwurf entsteht, liegt die erste Aufgabe bei dir. Du solltest sagen können, an welche Kundengruppen du lieferst, über welche Wege heute bestellt wird und welche Rolle der Außendienst spielt. Ein Sanitärgroßhandel, der Installateure und Baumärkte beliefert, hat andere Fragen als ein Getränkegroßhandel mit Gastronomiekunden. Je genauer du Sortiment, Kundenstruktur und vorhandene Systeme beschreibst, desto besser lassen sich die Angebote vergleichen, die du anschließend erhältst.

Marketing für den Großhandel unterscheidet sich vom Verkauf an Endkunden vor allem darin, dass ein großer Teil des Geschäfts aus bestehenden Beziehungen kommt. Das Tagesgeschäft dreht sich um Wiederholung: dieselben Kunden, wiederkehrende Bestellungen, ein Sortiment in ständiger Bewegung. Die Kommunikation muss diese Beziehung tragen, über Katalog, Bestellplattform, Außendienst und die Zusammenarbeit mit den Herstellern, deren Ware du führst.

Deine Kunden kaufen beruflich ein

Wer im Großhandel bestellt, tut das für einen Betrieb: der Handwerksmeister für die nächste Baustelle, die Küchenleitung eines Hotels für die kommende Woche, der Fachhändler für sein eigenes Regal. Diese Kunden brauchen wenig Überredung und viel Verlässlichkeit. Sie fragen nach Verfügbarkeit, Lieferzeit und Konditionen und wollen den richtigen Artikel ohne Rückruf finden. Im Briefing hilft es, deine Kundengruppen zuerst nach ihrem Bestellverhalten zu ordnen und erst danach nach Branchen: Wer bestellt täglich in kleinen Mengen, wer wenige Male im Jahr in großen, wer nur bei Aktionen?

Treue zeigt sich bei der Nachbestellung

Kundenbindung im Geschäft mit Gewerbekunden ist weniger eine Frage von Bonusprogrammen als von Gewohnheit und Vertrauen. Ein Kunde bleibt, wenn die Bestellung reibungslos läuft, Ansprechpartner erreichbar sind und Neuheiten ihn rechtzeitig erreichen. Marketing kann das unterstützen, etwa mit regelmäßigen Kundeninformationen zu Sortimentsänderungen, mit Hinweisen auf Ersatz- und Ergänzungsartikel oder mit Einladungen zu Schulungen. Auch die Rückgewinnung gehört dazu: Kunden, deren Bestellungen seltener werden, lassen sich gezielt ansprechen, wenn die Daten aus deiner Warenwirtschaft das hergeben. Frag im ersten Gespräch, wie ein Anbieter mit solchen Daten arbeiten würde, welche Zugriffe er dafür bräuchte und wem die Auswertungen am Ende gehören.

Was muss ein Katalog können, den Kunden jede Woche aufschlagen?

Kataloge und Bestellplattformen sind im Großhandel Arbeitswerkzeuge. Der gedruckte Katalog liegt in der Werkstatt, die Preisliste als PDF im Postfach, der Onlineshop mit Kundenlogin und hinterlegten Sonderpreisen dient den Nachbestellungen, und manche Kunden wollen deine Artikel direkt in ihr eigenes Einkaufssystem übernehmen. Für das Marketing bedeutet das: Artikelnummern, Bezeichnungen, Bilder und technische Angaben müssen in allen Ausgaben übereinstimmen. Gestaltung allein löst das nicht; entscheidend ist, woher die Produktdaten kommen und wer sie pflegt. Kläre vor einem Auftrag, ob ein Anbieter auf deinem vorhandenen Datenbestand aufsetzt oder ob die Daten erst aufbereitet werden müssen. Das bestimmt Aufwand und Angebot oft stärker als das Layout.

Wenn der Außendienst beim Kunden ohne Unterlagen dasteht

In vielen Betrieben verkauft der Außendienst, und Marketing für den Großhandel heißt dort zu einem guten Teil, ihm zuzuliefern: Produktblätter, Präsentationen für Neuheiten, Aktionsflyer für die Theke, Muster und Argumente für Gespräche mit Einkäufern. Oft hapert es nicht am Material, sondern daran, dass es den Außendienst nicht erreicht oder nicht dem entspricht, was er beim Termin tatsächlich braucht. Bezieh die Kolleginnen und Kollegen im Außendienst deshalb früh ein. Welche Fragen hören sie, welche Unterlagen bleiben im Auto liegen, was fehlt ihnen beim Kunden? Erzeugt eine Aktion Anfragen, muss feststehen, wer sie bearbeitet und wie der zuständige Außendienst davon erfährt. Diese Abläufe gehören ins Briefing, auch wenn sie eher nach Organisation klingen als nach Marketing.

Lieferanten-Kooperationen im Marketing für den Großhandel

Großhändler arbeiten im Marketing häufig mit ihren Lieferanten zusammen. Hersteller beteiligen sich an Katalogseiten, Aktionen oder Hausmessen, stellen Bild- und Textmaterial bereit oder zahlen Werbekostenzuschüsse, die an bestimmte Gegenleistungen gebunden sind. Das bringt Mittel, aber auch Abstimmungsaufwand: Herstellervorgaben zu Logo, Bildsprache und Produktbeschreibung treffen auf deinen eigenen Auftritt. Wer viele Marken führt, muss entscheiden, wie viel Herstellerauftritt neben der eigenen Marke Platz hat. Kläre mit einer Agentur, wer die Abstimmung mit den Lieferanten übernimmt, wie Freigaben laufen und wie die vereinbarten Gegenleistungen dokumentiert werden. Bei übernommenem Bildmaterial gehört die Frage dazu, für welche Medien und wie lange du es verwenden darfst.

Wann im Jahr deine Kunden Neues erwarten

Der Kalender eines Großhändlers verläuft selten gleichmäßig. Je nach Sortiment gibt es Ordertage, Hausmessen und Saisonwechsel, im Gartenbedarf etwa das Frühjahr, im Heizungsbau den Herbst, dazu Preisrunden, wenn Hersteller ihre Listen ändern. Kommunikation muss vor diesen Terminen fertig sein, nicht danach. Für die Planung mit einer Agentur heißt das: Leg fest, welche Termine feststehen, wie viel Vorlauf Katalog und Preisliste brauchen und wann Inhalte von dir oder deinen Lieferanten vorliegen. Wie lange die Umsetzung dauert, hängt vom Umfang ab und davon, wie zügig du Daten und Freigaben lieferst. Frag im Angebot danach.

Wie sich die Arbeit auf Dienstleister verteilen lässt

Wer Marketing für den Großhandel vergibt, beauftragt je nach Aufgabe verschiedene Arten von Dienstleistern. Für Katalog und Preislisten kommen Büros in Frage, die mit großen Datenmengen und automatisiertem Satz arbeiten. Shop und Kundenportal verlangen Entwicklung mit Anbindung an deine Warenwirtschaft. Vertriebsunterlagen, Messeauftritte und Kundeninformationen sind Sache gestaltender und texterstellender Teams. Manche Großhändler bündeln alles bei einem Dienstleister, andere vergeben einzeln und behalten die Steuerung im eigenen Haus. Beides kann funktionieren, solange Schnittstellen und Zuständigkeiten feststehen. Wer Produktdaten pflegt, wer den Shop betreut und wer Texte freigibt, sollte im Vertrag stehen.

Gelten in Österreich und der Schweiz andere Regeln für Werbung an Geschäftskunden?

Wer in mehrere Länder liefert, sollte das früh ansprechen. Begriffe und Sortimentsbezeichnungen unterscheiden sich, und in der Schweiz kommen je nach Region weitere Landessprachen hinzu. Auch die Regeln für Werbung an Geschäftskunden, etwa für unaufgeforderte E-Mails, Anrufe oder Preisangaben, sind nicht überall gleich. Das hier ist keine Rechtsberatung; die Vorgaben weichen je nach Land und Einzelfall ab. Für die Zusammenarbeit zählt vor allem, dass du von Anfang an sagst, in welche Länder du lieferst, damit Texte, Preislisten und Kundenanschreiben darauf ausgelegt werden.

Sortiment beschrieben, Kunden benannt: der nächste Schritt

Du kannst die gelisteten Einträge selbst durchsehen, sie nach Leistungen und Standort eingrenzen und Anbieter direkt kontaktieren; so behältst du die Auswahl vollständig in der Hand. Du kannst dein Vorhaben aber auch einmal in einer kostenlosen und unverbindlichen Anfrage schildern. Interessierte Anbieter können sich daraufhin bei dir melden, und du musst nicht jeden einzeln ansprechen. In beiden Fällen triffst du die Entscheidung selbst. Plätze in der Liste sind nicht käuflich, die Reihenfolge folgt keinem Werbebudget. Das Verzeichnis listet und sortiert die Einträge; eine Prüfung oder Bewertung der Anbieter findet nicht statt. Ob ein Büro mit deinem Sortiment und deinen Abläufen zurechtkommt, klärst du im Gespräch.